Vít Prokůpek

Dvě slova, která zatočí s vaší přesvědčivostí

 

- Podle knihy Psychologie ovlivňování - www.psychologie-ovlivnovani.cz - 

 

Chcete si pořídit nové auto a vyšli jste si za tím účelem do autobazaru. Dychtivý prodejce vám předvádí vůz, který se vám sice líbí, ale jeho cena je vyšší, než kolik jste ochotni zaplatit.

„To auto je moc drahé,“ řeknete.

„Ale je jen tři roky staré a má najeto pouze 35 000 kilometrů,“ zareaguje prodejce.

Pravděpodobně tím vyvolá váš vzdor. Slovo „ale“ má totiž velkou sílu, vede k instinktivní reakci. Předznamenává nesouhlas i konflikt. Možná jste se přistihli, že hned poté, co zaslechnete „ale“, přestáváte poslouchat a místo toho vymýšlíte protiargumenty.

Před časem se mi dokonce jeden klient při našem koučovacím sezení svěřil, že dal své manželce ultimátum: „Pokud nepřestaneš používat slovo ale, tak se s tebou rozvedu.“ Slyšel to jedovaté slůvko tak často, že to už nemohl vydržet…

 

Tip č. 1:

Vyvarujte se slova „ale“, pokud reagujete na to, co řekl jiný člověk. „Ale“ je pozvánkou ke zbytečnému konfliktu a plodí nesouhlas. A zbytečně snižuje vaši přesvědčivost.

Sociální psycholožka Ellen Langerová z Harvardovy univerzity uskutečnila zajímavý experiment (Langer, 1978). Se svými kolegy opakovaně ověřovala, nakolik jsou návštěvníci knihovny ochotni pustit vás před sebe ve frontě na kopírku.

První typ žádosti byl prostý: „Promiňte, mám pět stránek. Mohu použít kopírku?“ Než vám prozradím výsledek, zkuste hádat. Kolik procent z oslovených výzkumníka pustilo před sebe?

Celých 60! To je docela slušný výsledek na prostou zdvořilou žádost. Když tohle číslo zmiňuji na svých seminářích, lidem se obvykle zdá přehnané. Není. Zkuste si to otestovat například v hypermarketu, sami poznáte, že jsou ostatní poměrně ochotní a ve většině případů vás pustí (pokud samozřejmě nemáte plný košík).

 

Tip č. 2:

Když něco chcete, prostě si o to řekněte. Máte poměrně slušnou šanci, že vám ostatní vyhoví. Jedinou překážkou často bývá strach z odmítnutí.

Vraťme se do knihovny.

Druhá žádost obsahovala něco navíc: „Promiňte, mám pět stránek. Mohu použít kopírku, protože spěchám?“ Úspěšnost vzrostla na optimistických 94 %.

Otázka pro bystré hlavy: O kolik procent je druhé sdělení přesvědčivější než první?

Odpověď: Téměř o 57 % (pozor, nezaměňujte procenta s procentními body, počet vyhovění samozřejmě vzrostl o 34 procentních bodů, ale na to jsem se neptal). J

Třetí podoba žádosti zněla takto: „Promiňte, mám pět stránek. Mohu použít kopírku, protože musím udělat pár kopií?“

Vyhovělo jí 93 % dotázaných.

Cože?

Jelikož čtete pozorně, všimli jste si malé „zrady“ v poslední žádosti. Vlastně nejde o legitimní důvod, každý přeci stojí u kopírky, protože potřebuje udělat kopie.

Ukázalo se, že spouštěčem vyhovění nebyla formulace „… protože spěchám“, ale samotné slovo „protože“.

Představte si, že stojíte u kopírky a stane se vám něco podobného. Ve chvíli, kdy slyšíte slovo „protože“, přestanete se soustředit a pravděpodobně kývnete. Spojka „protože“ slouží jako automatický spouštěč.

Když vědci experiment opakovali s 20 stránkami, pouhé slovo „protože“ už nefungovalo. Lze to vysvětlit tak, že předbíhaní si pozorně vyslechli důvod, jelikož se jednalo o významnější ústupek. U větších žádostí tedy hraje roli i samotná kvalita důvodu, který uvedete.

        

Tip č. 3:

Lidi mají rádi, pokud uvedete důvody pro své tvrzení nebo žádost. Dělejte to častěji i tehdy, když vám důvod připadá jako samozřejmý. Vaším vydatným pomocníkem ode dneška bude slovo „protože“.

 

Vraťme se k příkladu prodejce aut. Jak má reagovat na námitku „To auto je moc drahé“?

Třeba takhle: „Ano, je dražší, protože má najeto pouze 35 000 kilometrů a je jen tři roky staré.“

 

 

Článek převzat z knihy Psychologie ovlivňování: 99 tipů pro zvýšení vaší přesvědčivosti. Můžete si ji pořídit ve svém oblíbeném e-shopu či knihkupectví, případně s výhodami a bonusy zde: www.psychologie-ovlivnovani.cz 

 

Tweet