Vít Prokůpek

VYJEDNÁVÁNÍ: Tři účinné vyjednávací techniky (a vyplatí se vůbec vyjednávat?)

 

Kdy se vůbec vyplatí vyjednávat? 

Racionální odpověď je poměrně jednoduchá: 

Očekávané přínosy vyjednávání by měly být vyšší než náklady na vyjednávací proces. 

A jaké jsou náklady vyjednávání? K jejich vyčíslení nám pomůže základní znalost mikroekonomie. 

Náklady vyjednávání = transakční náklady + náklady příležitosti

Transakční náklady: Jsou obvykle snadno viditelné a dají se jednoduše spočítat, zahrnují například platby za právníky (příprava smluv atd.), konzultanty, cestovní náklady, možná i nějakou tu obchodní večeři či oběd...

Náklady příležitosti: Jsou často při rozhodování opomíjeny. Můžeme si je představit tak, že při každé činnosti, kterou vykonáváme, se vzdáváme činnosti jiné (obětujeme příležitost). Pokud podnikáte a rozhodnete se jet na dovolenou, která vás stála 20.000 Kč, ale kromě toho kvůli dovolené odřeknete zakázku v hodnotě 40.000 Kč, reálné náklady vaší dovolené jsou 60.000 Kč. Výše nákladů příležitosti (nákladů obětovaných příležitosti) je 40.000 Kč. Při vyjednávání se může stát, že lidé, kteří se vyjednávání zúčastní, by mohli jinou svou (obětovanou) činností vytvářet hodnoty. I tyto obětované hodnoty je třeba započítat. 

Protože jsme však lidské bytosti plné emocí a jednající iracionálně, je třeba zvážit i "lidské faktory". Nejčastější "lidskou překážkou" vyjednávání je strach. Zkrátka občas máme strach vyjednávat. Abychom si ho racionalizovali, umně ho skrýváme za výmluvy ("To mi za to přece nestojí..." apod.). Ve skutečnosti se však bojíme odmítnutí, nechceme "vypadat trapně", máme strach z neúspěchu... 

Dokonce jsem se setkal i s názorem, že vyjednávání je nemorální. Není. Je stejně staré jako samotná směna. Samozřejmě existují jedinci, kteří vyjednávají neeticky nebo dokonce při vyjednávání překračují hranice zákona, za to však vyjednávání nemůže. Podle podobné logiky bychom totiž mohli říct, že je špatné a amorální kladivo (ano, můžeme jím přeci někoho praštit po hlavě!). Kladivo je však jen nástroj, rozhodující je člověk, který ho používá...

 

Jak překonat strach z vyjednávání? 

Neexistuje žádný kouzelný recept. Jednoduše - vyjednáváním:  

• Začněte na dovolené v zemi, kde vás nikdo nezná, kde je vyjednávání běžné a očekává se (např. Egypt, Tunisko...). Zajděte na tržiště a pusťte se do toho. Najednou zjistíte, že to nebolí. Možná vás to i trochu baví, že? 
• Vyjednávejte v situaci, kdy vám o nic nejde (jděte třeba do autobazaru a předstírejte, že chcete koupit vůz). Budete překvapeni, jakou slevu dostanete! 
• Následně zkuste vyjednávat v situaci, ve které jste doteď nevyjednávali (třeba v obchodě s oblečením). 
• Až potom se pusťte do důležitého vyjednávání (vyjednávání o zvýšení platu/mzdy, nákup/prodej automobilu, nákup/prodej nemovitosti...).

 

Teď prakticky (3 techniky)...

Pojďme se podívat na situaci, ve které většina lidí běžně nevyjednává. Ve videu zároveň vysvětluji tři jednoduché (a přitom velmi účinné) vyjednávací techniky:

 

Vyplatilo se vyjednávat? Ano. Přesnou odpověď samozřejmě získáme až poté, co vyjednávací proces proběhne. V uvedeném příkladě byly transakční náklady nulové. Pokud bych čas strávený vyjednáváním dokázal využít produktivně (například prací pro klienty, kterou bych fakturoval), je potřeba vzít v úvahu náklady příležitosti. Ušetřil jsem 220 Kč na jednu košili, celkem tedy 440 Kč, proces vyjednávání zabral 3 minuty. V případě, že bych čas dokázal strávit prací pro klienty a moje hodinová sazba by byla vyšší než 8.800 Kč, tak by se mi vyjednávání nevyplatilo. V každém jiném případě ano.

 

Co když techniky z videa nezaberou?

No jo, ale co když vám prodavačka řekne, že slevu poskytovat nemůže? Nebo obecněji: váš obchodní partner prohlašuje, že slevu nemůže poskytnout? 

I v takové situaci slevu nakonec můžete získat. Jak? Pomocí dalších účinných technik, které vysvětluji (a prakticky s účastníky procvičuji) na semináři Trénink vyjednávání s vyjednavačem. Podívejte se sem na aktuální termín.

Tweet